Extraits de Chine

C'est le moyen pour moi d'échanger sur la Chine, de faire partager mes voyages en Chine, des lectures sur la Chine, des analyses, des impressions, d'aller au-delà des peurs qu'inspire ce grand pays si entreprenant en essayant de comprendre ses propres craintes, ses propres défis mais aussi de pointer les questions qu'il soulève. Nous aurons peut-être ainsi l’occasion de faire un bout de chemin ensemble.

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Dix commandements pour travailler avec les Chinois

par dans Extraits de Chine
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Dix commandements pour travailler avec les Chinois

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Voici dix conseils pour toute entreprise désireuse de travailler avec des Chinois. Conseils qui mettent l'accent sur une prise en compte de la manière de penser et de faire chinoise.A bon entendeur salut !

Extrait du verbatim du Colloque "Quel destin commun pour les entreprises françaises et chinoises ?" organisé par la Fondation Prospective & Innovation le 12 février 2015 à Paris.   

Plutôt qu’un vade-mecum technique détaillé des manières de faire en Chine, il pourrait être utile de pourvoir les entrepreneurs d’un décalogue général les aidant à se conduire, c’est-à-dire à agir en Chinois, avec le sens de l’occasion mais selon des préceptes forts.

Les Chinois tu aimeras. Les Chinois sont un peuple sensible, cultivé. Ils aiment ceux qui les aiment, et ils y sont très sensibles. C’est même discriminant. Il est inutile d’aller faire des affaires en Chine si l’on commence à ne pas aimer la nourriture, leurs personnes, leur genre de vie, etc.

Des amitiés politiques à construire tu t’attacheras. En Chine, tout est politique, et ils sont très sensibles à ce que la moindre opération reçoive l’onction d’une consécration officielle. Ils souhaitent de même, lorsqu’ils signent un accord en France, que les pouvoirs publics y apportent leur parrainage.

De ton cartésianisme tu t’échapperas. C’est un point de départ indispensable. On peut toujours y revenir le moment venu, mais on ne peut pas entrer dans une vraie relation avec des Chinois si on prétend se maintenir à l’intérieur de la manière de voir occidentale.

Aux grandes capitales tu ne te limiteras pas. Le Sichuan est grand et peuplé comme l’Allemagne, une Allemagne qui aurait 10 % de croissance annuelle. Carrefour a pu créer en Chine 50 magasins sans passer par Beijing. Ce pays est beaucoup plus composite, décentralisé, étendu qu’on ne se le figure vu de France, où l’on croit volontiers que tout se traite à Beijing ou à la rigueur à Shanghai. L’avenir de la Chine est dans ses provinces !

Avec tes partenaires équitablement tu partageras. Les Chinois ne peuvent pas concevoir qu’on ne partage pas le fruit d’une activité dans laquelle ils ont été impliqués. C’est une donnée à accepter d’emblée et à gérer, sous peine de se la faire imposer dans de bien plus mauvaises conditions. Ils jugent avoir droit à votre réussite. Ils veulent leur part. Ils l’imposeront, et même Danone en a fait la rude expérience.

Avec régularité tes contacts tu entretiendras. On ne bâtit rien sur un simple accord. La relation une fois instaurée ne vit que si elle est nourrie, et pas seulement dans un but intéressé. Il faut absolument qu’elle démontre sa validité et sa vertu en élargissant son objet, en fécondant des aspects étrangers au propos initial. Elle doit tendre à créer une amitié là où l’on avait commencé par une simple relation d’affaire.

Le cœur de ton métier tu protègeras. De même qu’ils entendent partager ce qui est commun, de même les Chinois respectent parfaitement ce qui est protégé par un rapport de force et reconnu hors d’atteinte. Il est essentiel de bien circonscrire ce que l’on maintient en dehors de toute négociation et de tout partage, que ce soit les brevets ou la marque. Les Chinois ont une passion pour les marques, et la protection du branding est un aspect capital des affaires avec eux. L’INPI coopère d’ailleurs depuis longtemps avec la Chine.

Européen toujours tu t’afficheras. Les Chinois sont choqués lorsqu’ils voient des Français rivaux des Allemands ou des Italiens. Ils les aiment tous en tant qu’Européens et n’aiment pas les trouver en rivalité. Ils aiment la France comme « romantique » et porteuse d’une image de luxe et de bien vivre, ce qui porte d’excellentes affaires mais comporte aussi le risque qu’ils ne réservent les affaires plus sérieuses aux Allemands. Chacun doit comprendre qu’il est fort parce que représentant un aspect de l’Europe. C’est une erreur stratégique majeure de chercher à se singulariser au détriment de son voisin européen.

Tes fonds propres avec sagesse tu métisseras. La France reste assez mal organisée, malgré l’existence du Fonds Cathay de 500 M €, géré par un entrepreneur privé biculturel exceptionnel, mais qui reste assez petit. On a besoin de fonds métissés pour rassurer les investisseurs chinois, et ajuster l’ampleur de leur offre de fonds à la taille souvent plus réduite des projets à développer, et notamment des PMI, qui périclitent en France par vieillissement de leur créateurs, et qui ont bien besoin de fonds pour survivre et se développer. Les belles opérations à 150 M € n’intéressent pas les gros investisseurs chinois, ou alors à titre personnel comme l’achat d’un vignoble. En outre, ils détestent les avanies que peuvent leur réserver l’opinion publique ou les syndicats en cas de prise de contrôle direct, et préfèrent en passer par des fonds chinois pour eux et français pour leur partenaire.

Avec sobriété ta communication tu développeras. « À toute exhibition, ma nature est rétive » chantait jadis Brassens, et la culture chinoise est sur la même ligne. On ne sait jamais qui est le plus important dans une délégation, car plus on est en vue, moins on se rend voyant en Chine. Y faire le matamore est le meilleur moyen de se faire mépriser et gruger, alors que le sage, discret, modeste et fiable, sera respecté et même protégé.

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Mots clés: Economie
Venue en Chine en 2012 rendre une trop courte visite à mon fils, j’ai mesuré à quel point ma vision de ce pays était biaisée par des partis pris, des représentations d’un autre âge...
Depuis, je m’informe sur ce vaste et grand pays avec lequel nous avons à composer pour construire le monde de demain dans le respect de nos différences et de nos intérêts.


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Invité vendredi, 19 octobre 2018

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